Eurolines îşi urmăreşte eficienţa strategiei de vânzări prin Charisma Analyzer

Compania
Înfiinţată în 1995, membră a celei mai mari organizaţii europene de transport rutier de persoane şi având peste 450 de angajaţi, Eurolines este unul dintre cei mai importanti transportatori internationali de persoane. Holdingul Eurolines este compus din 5 companii, cu activităţi complementare, care acoperă piaţa serviciilor de transport printr-o reţea de distribuţie cu 42 de agenţii în ţară si 5 in Germania. Compania oferă bilete de autocar, bilete de avion,servicii de taxi, servicii de tour-operare, coletărie, dar şi servicii rent a car prin cele peste 200 de autovehicule care formează parcul auto propriu.

Holdingul se poate lăuda cu cea mai complexă şi extinsă infrastructură de distribuţie a serviciilor de transport. De curând, în cadrul grupului a luat fiinţă şi un agent general de vânzări, Tal Aviation, exclusiv în România, pentru 3 companii de aviaţie externe (Aer Lingus, Gulf Air, şi Star Peru).

 

Situaţia
Lipsa unui sistem informatic integrat, şi implicit a informaţiilor cheie afectau tot mai mult viteza de reacţie, într-o industrie în care dacă ţinteşti primul loc în branşă, viteza de decizie influenţează major calitatea şi flexibilitatea serviciilor oferite. În plus, lipsa unor bune practici pe întreg lanţul de valoare, sau lipsa unei previzionări corecte a vânzărilor pe canale de distribuţie, parteneri sau ierarhii de produse, făcea imposibilă corelarea veniturilor cu cheltuielile grupului.

În 2007, holdingul realizează importanţa unui sistem informatic centralizat, care să pună la dispoziţia managementului analize detaliate asupra tuturor operaţiunilor comerciale desfăşurate de companie.

 

Soluţia
În urma unei selecţii dure de oferte, Eurolines decide o soluţie bazată pe Charisma ERP pentru integrarea şi centralizarea tuturor activităţilor critice pentru holding, şi pe Charisma Analyzer, pentru extragerea indicatorilor de performanţă care să stea la baza deciziilor strategice.

Cele două companii şi-au unit eforturile pentru analiza proceselor interne ale holdingului, a fluxurilor operaţionale, a canalelor de distribuţie, a soluţiilor şi a partenerilor – activitate importantă, ţinând cont de cei peste 400 de parteneri activi pe care se bazează afacerile Eurolines. Venind în întâmpinarea acestei diversităţi de activitate, specialiştii Charisma au sugerat o soluţie configurabilă prin instrumente vizuale, astfel încât fiecare utilizator al sistemului să-şi poată realiza uşor, în câteva minute, fără o pregătire de specialitate, rapoartele pe care le doreşte.

“Motivul achiziţiei solutiei Charsima Analyzer a fost determinat de multitudinea informaţiilor, provenite din diverse departamente, care nu se întâlneau şi deci nu puteau fi reflectate sub forma unor analize centralizate, legate printr-o arhitectură ierarhica, pe baza căreia să putem lua decizii”  - Sales Manager, Eurolines.

 

Rezultate
Introducerea noului sistem a permis responsabililor de produse să-şi extragă singuri informaţiile de care au nevoie printr-un simplu drag&drop (mutarea informaţiilor sau a câmpurilor aplicaţiei prin instrumente vizuale, în locurile dorite). Astfel, persoanele de decizie au avut acces rapid la analize detaliate de vânzări pe parteneri, zonă geografică sau produse.

Eurolines a început identificarea oportunităţilor care altfel riscau să treacă neobservate, în special în zona canalului de vânzari on-line. Eurolines a sesizat o oportunitate neexploatată, văzând tendinţa de creştere diferită faţă de vânzările directe sau indirecte, care erau predictibile datorită sezonalităţii. Pentru a lua deciziile corecte, trebuiau însă identificaţi factorii care determinau această creştere, cum ar fi mediul de unde provin clienţii, zona geografică, rolul partenerilor locali. Criteriile de analiză, stabilite rapid prin Charisma Analyzer, au stat la baza rapoartelor detaliate care au evidenţiat factorii generatori ai creşterii, informaţiile fiind extrase automat din sistemul Charisma ERP. Pe baza acestor date compania a decis imediat acţiuni operaţionale pentru creşterea veniturilor on-line.

„Dacă la început nu am avut toate aceste facilităţi, uşor, uşor le-am construit şi acum luăm decizii în timp real. Nu pot vorbi de un număr de rapoarte decât la trecut, pentru că atunci realizam lunar 4 raporte clasice, prestabilite, pe când acum facem asta zilnic, instant, în funcţie de nevoi, şi nu mai ţine nimeni socoteala". -  Sales Manager, Eurolines.
 

Articol publicat in 2009.